在整个外贸客户的谈判过程中，主要有三个重点：一是开发客户，二是跟进客户，三是转化订单。目前正好是新年伊始，有很多国外客户会陆续在年初时下单。作为外贸人，需要抓住这一时间节点，掌握一定的策略技巧推动订单落地，并筛选优化已有的客户池，激发新一年的客户活力！之前张峻老师在外贸名人堂课程中分享了跟进客户的四步要点，并总结了从客户跟进到转化的六大路径，通过底层逻辑的分析使外贸获客易如反掌。今天就带大家重温这期张峻老师干货满满的分享课.

一、四步法——跟进客户

第一步：建立完善的客户信息

?? 客户归类：根据客户信息档案、历史交易记录、交易额

?? 客户信息档案构建

客户基础资料：类别，姓名，地址，电话，个人性格，能力，背景，公司合作的时间，对公司的忠诚度等

客户的特征：市场区域，销售能力，发展潜力，经营理念，经营特点等
客户业务状况：市场份额，市场竞争力，市场地位，销售业绩，公司合作的情况及合作态度【企业邮箱】

客户现状：销售现状，存在问题，未来战略，市场形象，声誉及信用情况

??  客户分析

内容：收集全面、完整的四类客户资料

5个方法：行业渗透、区域渗透、客户介绍、交换合作、跟踪挖掘

4类资料：客户现状、组织结构、个人信息、竞争信息

3个发展导向分析维度：客户职能、客户级别、采购角色

第二步：分析客户的购买历史

??  分析客户的搜索行为

搜索关键词：使用自然语言处理技术??分析客户输入的搜索关键词

如：词频分析、情感分析

查询历史：记录客户的查询历史并使用数据挖掘技术

如：使用聚类分析算法将客户分组为具有相似查询历史的群体

??  分析订单历史

分析买家的购买偏好和消费习惯（如：购买时间、购买频率、购买的商品类型和数量）

第三步：主动跟进客户的沟通

??  如何进行有效地跟进

给客户发信息后，如果信息显示未读状态：首先不用马上自我否定，先了解时差，当前是否是客户的工作时间。

发邮件：在客户上班前一个小时或者工作时间内发送。

前期的跟进：建议放缓速度，不要频繁催促客户做决定，给客户时间让他们自己做决定；否则，容易引起客户的反感，将你拉入黑名单。

客户确定采购你的产品，进入下单阶段：需要保持时时在线，及时消除客户的疑虑，有效满足客户的需求，进而趁热打铁，促使客户下单。

?? 13个跟进的可行性方法

① 定期沟通，比如一个礼拜一封邮件，两个礼拜一个电话等【网易企业邮箱注册】

② 询问项目进度

③ 推荐新品

④ 促销特价通知

⑤ 报价有效期快到了，提醒客户

⑥ 交货期提醒：客户想在什么时候交货，需要在什么时间下单

⑦ 公司的一些业务状况分享，前提是不涉及公司机密

⑧ 节日祝福

⑨ 产品技术更新通知

⑩ 免费样品提供等

? 邀请客户参观（线上或线下）：当客户在对几家产品进行对比时，邀请客户参观公司，可以让客户对产品有更直观感受，给他留下更深的印象；某些大件产品，运费成本太高，客户不方便来公司参观，可以采用视频来推进跟进和谈判

? 视频推进：拍摄生产工艺流程的视频、生产过程的视频、或者与客户进行视频沟通，让客户从屏幕中亲眼看到产品和作业现场，可以增强客户对产品的信心

? 换人跟进

第四步：与客户保持联系

?? 如何进行联系

① 了解客户的需求

② 为客户提供优质的服务

③ 主动征求客户的反馈

④ 对客户的问题倍加重视

⑤ 保持联系的节奏：1 / 1 / 3 / 5 / 7 / 15天

?? 3个常见的场景+解决办法

?? 场景一：客户说暂时没有需求

解决办法：

1. 问清楚是否在卖同款产品；考虑客户的细分和定位

2. 已经展示了产品和服务，依然没有需求?主动询问感兴趣的产品?再谈销售、国家市场需求等情况，拓展性话题引申

3. 新品上市或降价促销时，邮件主动告知【网易企业邮箱】

?? 场景二：客户说价格高

解决办法：

1. 必要的解释是必须的，但适可而止；否则客户会觉得利润很高

2. 解释需要尽量缩短，价格可稍作下调，在同一封邮件里显示

3. 前后价格相差幅度不要太大，除基础建议和价格外，适当增加参数，如技术类的内容等

?? 场景三： 客户问价后消失了

解决办法：

1. 问其理由

2. 持续跟踪

3. 电话询问

二、六大路径——从跟进到转化

1、 6点读懂客户：资料、信赖、需求、价值、价格、体验

2、 6点推动客户成交：客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值、赢取承诺、收取货款

3、 9字法则确保成交：开意识、造场景、上方案